Xem nhanh
Việc nắm bắt tâm lý khách hàng tốt giúp người môi giới bất động sản gỡ được nút thắt cảm xúc, điều hướng sản phẩm phù hợp khiến họ sẵn sàng ký vào hợp đồng giao dịch với bạn. Dưới đây là một số lời khuyên giúp hỗ trợ nhà môi giới hiểu rõ hơn về tâm lý khách hàng!
Muốn hiểu về tâm lý khách hàng, môi giới bất động sản cần hiểu cơ bản về tâm lý học. Tâm lý học là cơ sở để nhà môi giới marketing bất động sản liên quan đến hành vi, cảm xúc và nhu cầu. Vậy làm sao để nắm bắt hiểu về tâm lý học và nắm bắt được tâm lý khách hàng? Không hề khó, môi giới bất động sản chỉ cần làm tốt những điều sau đây:
1. Môi giới BĐS cần đặt mình vào vị trí khách hàng
Việc đặt mình vào vị trí khách hàng quan trọng với bất kể ngành nghề nào trong đó có cả bất động sản. Khi môi giới đặt mình vào vị trí khách hàng, môi giới sẽ hiểu và đồng cảm hơn với người mua. Từ đó giúp bạn hiểu được lập trường, tâm lý của khách hàng và kiểm soát và điều chỉnh hành vi của mình tương thích với từng đối tượng người dùng riêng. Một số tâm ý chung của khách hàng khi chăm sóc bất động sản được liệt kê dưới đây :
1.1. Khách hàng không thích tâm lý “bị mua”
Khách hàng không muốn mình bị rơi vào thế bị động, họ muốn là người chủ dộng quyết định. Vì vậy, bạn hãy lắng nghe nhu cầu khách hàng và giải đáp thấu đáo để khách hàng tình nguyện mua mà không cảm thấy hối hận. Hãy chỉ giới thiệu và để khách hàng tự chọn để họ luôn cảm giác sản phẩm đó là tốt nhất.
Hãy hiểu rõ tâm lý của khách hàng trước khi tư vấn sản phẩm
1.2. Khách hàng muốn thấy lợi ích của họ khi mua sản phẩm của bạn
Hãy nhớ rằng khách hàng tiềm năng của bạn cũng hoàn toàn có thể là khách hàng tiềm năng của những đơn vị chức năng, môi giới khác. Bởi khi mua bất động sản họ thường sẽ tìm hiểu thêm ở nhiều nguồn khác nhau. Và nếu bạn ra mắt mẫu sản phẩm, họ sẽ có vướng mắc : Tại sao tôi nên mua căn hộ cao cấp / ngôi nhà hay dự án Bất Động Sản mà bạn trình làng ? .
Và lúc này, môi giới thay vì chỉ tập trung chuyên sâu vào thế mạnh, ưu điểm của loại sản phẩm, bạn hãy quan tâm sự tương thích với khách hàng, thỏa mãn nhu cầu được những kỳ vọng mà khách hàng đang tìm kiếm. Điều này sẽ giúp khách hàng tiềm năng dễ chú ý quan tâm hơn đến loại sản phẩm bạn trình làng .
1.3. Khách hàng có thói quen “soi” nhược điểm sản phẩm
Theo tâm lý học, con người có khuynh hướng tìm ra những điểm xấu đi, điểm xấu nhanh hơn những điểm tích cực, điểm tốt. Và ngay cả trong mua và bán bất động sản cũng vậy. Phần lớn khách hàng mua bất động sản đều ở trong tâm thế thận trọng, quan tâm để tránh năng lực bị lừa .
Lời khuyên cho môi giới bất động sản là thực ra lúc này khách hàng đang nỗ lực lựa chọn thật kỹ một nơi ở tự do nhất với họ, do vậy bạn hãy kiên trì, tư vấn những điều tương thích và tốt nhất ở loại sản phẩm của bạn. Đừng nỗ lực che dấu những khuyết điểm, thay vào đó hãy lấy những ưu điểm tương thích nhất để sửa chữa thay thế .
2. Phân loại khách hàng
Để hiểu rõ được tâm ý khách hàng, môi giới nên phân loại khách hàng thành những nhóm tính cách khác nhau và cách tư vấn cho mỗi nhóm cũng sẽ khác nhau. Cụ thể, những chuyên viên bất động sản phân loại khách mua nhà đất thành 5 nhóm chính :
2.1. Hiểu tâm lý nhóm khách hàng thích mặc cả
Nhóm khách thích mặc cả là những người thường đã đi khảo giá ở rất nhiều nơi rồi mới tìm đến môi giới. Họ là những người luôn muốn mua bất động sản ở những nơi bảo vệ với mức giá thấp .
Đối với nhóm khách hàng này nếu muốn chốt marketing thành công xuất sắc bạn hoàn toàn có thể đưa ra cho họ một số ít tặng thêm đặc biệt quan trọng về giá, hoặc bớt một chút ít phí hoa hồng cho họ. Chỉ cần giúp họ có được tâm ý họ đang là người ở thế dữ thế chủ động và thắng lợi thì bạn sẽ thành công xuất sắc .
Đối với nhóm khách hàng thích mặc cả, bạn nên chú ý nhấn mạnh các ưu đãi
2.2. Tâm lý khách hàng nhóm cầu toàn
Đây là nhóm khách hàng không hề dễ phục vụ, vì thường nhóm khách hàng này sẽ không có lập trường vững vàng hay không bao giờ dứt khoát với bất cứ vấn đề nào. Họ thường tham khảo nhiều và dễ từ bỏ nếu nghe nhiều nhược điểm không tốt.
Xem thêm: Cách đầu tư vào bất động sản để có lãi
Để hoàn toàn có thể chốt marketing thành công xuất sắc với nhóm đối tượng người dùng này, hãy luôn có thái độ chân thành và tận tâm với họ. Môi giới hãy dữ thế chủ động đưa ra những quan điểm tích cực và quyền lợi họ sẽ nhận được sẽ giúp họ quyết định hành động thuận tiện hơn. Đồng thời bạn hoàn toàn có thể chỉ ra những điểm yếu kém từ bất động sản không tương thích với họ, giúp họ quan tâm hơn vào bất động sản tương thích mà bạn đang ra mắt .
2.3. Cách sale với nhóm khách hàng hào nhoáng
Họ là những người tự do, không thích cụ thể, rất dễ tiếp xúc, nhưng rất nhiều nhân viên cấp dưới bán hàng lại thất bại trước kiểu khách hàng này. Đây là những người thích những điều giúp họ được điển hình nổi bật. Vì vậy bạn nên khen họ và đưa ra những loại sản phẩm mang đặc thù tốt nhất với sự hào nhoáng của họ .
2.4. Tâm lý nhóm khách hàng khó tính
Sale bất động sản nào cũng sợ nhóm khách hàng này. Bởi những nhóm khách hàng này thường có tính cầu toàn cao và dễ bắt lỗi điểm yếu kém. Điểm tiên phong khi muốn ship hàng nhóm khách khó chiều chuộng này, bạn phải là người luôn đúng giờ, có lập trường và tư duy rõ ràng. Hãy luôn chú ý quan tâm hình ảnh tươm tất, ngăn nắp khi đi gặp khách hàng để họ biết rằng bạn tôn trọng họ. Ngoài ra bạn cũng phải là người hiểu thật rõ về loại sản phẩm mình bán để chuẩn bị sẵn sàng vấn đáp cho bất kỳ vướng mắc nào của khách hàng. Nhóm khách này rất hay quan tâm đến những cụ thể li ti vì thế hãy nỗ lực giữ gìn hình ảnh và lời nói để không làm phật ý họ .
Hãy chỉ ra những ưu điểm tốt nhất cho nhóm khách hàng khó tính
2.5. Tâm lý nhóm khách hàng hiện đại
Nhóm khách hàng tân tiến này thường không ưa sự dài dòng, họ muốn thấy những điều một là tương thích, hai là không theo tiêu chuẩn ” nhanh-gọn-nhẹ “. Khi họ thích họ sẽ quyết định hành động mua ngay mà không cần tư vấn nhiều. Khi gặp nhóm khách này, những nhà môi giới đừng đưa họ một list list dài dòng bởi sẽ làm mất thời hạn của họ, hãy tư vấn những bất động sản tương thích nhất. Khi tư vấn hãy cố gắng nỗ lực trình diễn gãy gọn, xúc tích và chỉ đề cập đến những yếu tố mà khách hàng đang chăm sóc .
3. Thúc đẩy tâm lý qua giác quan
Trong mua và bán bất động sản, 1 số ít giác quan hoàn toàn có thể ảnh hưởng tác động đến tâm ý khách hàng là :
– Tâm lý sắc tố : Màu sắc hoàn toàn có thể tác động ảnh hưởng đến tâm ý khách hàng của người mua. Màu nhẹ nhàng, trung tính là tốt nhất vì dễ gây thiện cảm, tạo cảm xúc ấm cúng cho người mua như một ngôi nhà. trái lại, 1 số ít sắc tố hoàn toàn có thể ngăn cản người mua như bức tường tối hoặc sắc tố quá chói. Tâm lý sắc tố hoàn toàn có thể biến hóa hành vi tiêu dùng, vì thế bạn nên hiểu rõ về điều này để lựa chọn phục trang, ngôi nhà mang tính dễ chịu và thoải mái và kích thích hành vi shopping .
Căn hộ màu trung tính dễ gây thiện cảm với người mua
– Tâm lý âm thanh : Một căn nhà bị tác động ảnh hưởng bởi tiếng ồn, gần khu công trường thi công hay nhà máy sản xuất thường dễ nhận được cái phủ nhận ngay từ lần tiên phong xem của khách hàng .
– Tâm lý mùi hương: Còn gì tuyệt vời hơn với một căn nhà có không khí trong lành, không vương vấn mùi hương còn sót lại của vật nuôi. Một số mùi hương tự nhiên tinh tế sẽ không khơi dậy sự nghi ngờ.
Trên đây là những kiến thức chung về cách hiểu tâm lý khách hàng của môi giới BĐS. Nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp hãy chú ý những lưu ý trên để tăng khả năng chốt sale hơn. Đừng quên tìm đọc thêm các bài viết tổng hợp kinh nghiệm dành cho môi giới giúp bạn thành công hơn trên con đường đầy chông gai và vị ngọt này!
N.Phương (Tổng hợp)
Theo Homedy Blog Nhà môi giới
Source: https://wada.vn
Category: Bất động sản
